Термины B2B, B2C и B2G широко используются не только в бизнесе, но и в деловом общении, однако для многих их суть остаётся непонятной. Понимание этих концепций важно для определения целевой аудитории, построения эффективных стратегий продаж и выбора подходов к работе с клиентами. Рассмотрим каждую из моделей подробнее.
Что такое B2B: особенности модели «бизнес для бизнеса»
B2B (Business-to-Business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию или услуги другой компании. В отличие от B2C (бизнес для потребителя), здесь сделки зачастую крупные, сложные и требуют больше времени на согласования.
B2B-сегмент в большей степени ориентирован на долгосрочное сотрудничество, доверие и профессионализм. Так, Apple закупает у Samsung, Intel, Panasonic и других производителей комплектующие для своих устройств, причем контрактам на OLED-экраны Samsung уже много лет. Среди примеров B2B-компаний можно назвать:
- Поставщики сырья и материалов — компании, предоставляющие исходные материалы для производства (например, газ, руды, хлопок).
- Производственные компании — фирмы, поставляющие компоненты или полуфабрикаты для сборки конечного продукта (например, плиты перекрытий, микросхемы, ткани).
- IT-компании — разработчики специализированных программных решений (например, CRM-системы, антивирусное ПО).
- Консалтинговые и аутсорсинговые компании — бизнесы, предоставляющие бухгалтерские, юридические, HR и другие профессиональные услуги.
Основные особенности B2B-модели
Рассмотрим основные особенности, определяющие эту модель:
Длительный цикл продаж
Продажа в B2B занимает намного больше времени, чем в B2C. В среднем, сделки в B2B могут затянуться на несколько месяцев. Согласно отчёту CSO Insights, 74,6% B2B-продаж занимают не меньше четырёх месяцев, а для 46,4% продаж нужно потратить около семи месяцев.
Пример, поиск и внедрение системы автоматизации маркетинга в компании может занять до 6-7 месяцев. За это время проходят выставление ключевых показателей, обсуждения с различными департаментами, получение согласований, внедрение и тестирование будущих решений.
Многоуровневые согласования
В B2B сделка часто требует участия нескольких человек, принимающих решения (которые называются ЛПР). Например, директор по закупкам может принимать решение о покупке, но для согласования сделки может требоваться одобрение финансового директора, IT-директора и других ключевых сотрудников.
ЛПР может быть не заинтересован в покупке, но именно его согласие важно для заключения сделки. Соответственно, вам необходимо работать над договоренностями на разных уровнях и отделах.
Высокие стоимости сделок
Сделки в B2B обычно более дорогостоящие, чем в B2C. Например, для получения прибыли в 20 миллионов рублей компании-производителю тяжелой строительной техники нужно продать только один-два крупных экскаватора, в то время как в розничной торговле эта сумма потребует продажи тысяч товаров телефонов.
Меньшее количество клиентов
В отличие от B2C, где количество клиентов огромно, в B2B количество потенциальных клиентов намного меньше. Для сравнения, у компании Kaspersky, которая работает как с частными лицами, так и с компаниями, около 400 миллионов пользователей, но количество её корпоративных клиентов — всего около 240 тысяч.
Рациональный подход к покупкам
Покупатели в B2B оценивают предложения с точки зрения их потенциала для бизнеса, а не только по личным предпочтениям. Именно поэтому сделки часто сопровождаются тщательным сравнением вариантов и долгими переговорами. Также встречаются подходы, ориентированные на недобросовестное заключение сотрудничества, когда личные интересы и бонусы ставятся выше бизнесовых.
Долгосрочные отношения
С одной стороны, контракты могут касаться относительно небольшого количества дорогих продуктов. С другой, B2B отношения между партнёрами часто становятся долгосрочными. Заключение крупной сделки часто означает, что компания-покупатель будет регулярно закупать продукцию или услуги. Например, поставка материалов для строительства или постоянные IT-услуги для бизнеса.
Практические советы для успеха
Если вы выбираете работу с другими компаниями, рекомендуем пользоваться следующими советами.
Понимание потребностей клиента
Понравился контент?
Вступай в нашу группу или подпишись на рассылку, чтобы получать новые статьи, упражнения, новости и предложения, доступные исключительно подписчикам. С нами вы получите базовые знания и сможете разобраться с кредитами, инвестированием - в целом, со своими финансами!
Вступившим сегодня в подарок «4 секрета богатства».
Прежде чем предложить решение, важно понять бизнес-потребности потенциального клиента. Задайте вопросы, исследуйте рынок и конкурентов клиента. Только тогда вы сможете предложить решение, которое действительно решит его проблемы и повысит эффективность, а также сразу познакомитесь с конкретными клиентами.
Разработка индивидуального предложения
В отличие от массового B2C-маркетинга, в B2B вы работаете с конкретной компанией, поэтому ваше предложение должно быть персонализированным. Постарайтесь адаптировать условия, сроки и стоимость под требования клиента, а также принимайте во внимание пожелания ЛПР. Будьте готовы предложить гибкие условия, как по срокам, так и по цене. Это особенно важно при работе с крупными клиентами, для которых важны оптимизация расходов и рисков.
Постоянное взаимодействие
В B2B важно поддерживать контакт с клиентами как до, так и после заключения сделки. Это не только способствует успешному завершению текущего проекта, но и может привести к будущим доходным сотрудничествам.
Использование базы с данными о клиентах
Ведение базы данных о клиентах и проектах с помощью CRM и PMS-систем поможет эффективно управлять сделками, контролировать статус переговоров и автоматизировать процессы. С учетом длительности сделок это особенно важно, поскольку позволяет легко передавать делать и подстраховывать ваших сотрудников.
Долгосрочное сотрудничество
Зачастую компании, работающие по модели B2B, завязывают долгосрочные контракты. Сосредоточьтесь на создании таких отношений, которые будут выгодны обеим сторонам на протяжении многих лет. Это позволит вам не только заключать крупные сделки, позволяющие обеспечить стабильный поток доходов.
Не забывайте об образовании и тренингах
В B2B-переговорах важна экспертность. Продажа сложных решений требует, чтобы менеджеры по продажам и другие сотрудники были хорошо обучены, владели актуальной информацией и могли на равных общаться с клиентами.
Что такое B2C: особенности модели «бизнес для потребителя»
B2C (business-to-consumer) — это модель, в рамках которой компании предлагают свои товары или услуги конечным потребителям - физикам, т.е. частным лицам. B2C-взаимодействие является самым распространённым и охватывает широкий спектр бизнеса, включая розничную торговлю, услуги и онлайн-продажи. Среди примеров B2C-компаний вы найдете:
- Розничные магазины и аптеки. Все, что продаётся непосредственно потребителям в торговых точках.
- Кафе и рестораны. Заведения, которые предлагают еду и напитки конечным потребителям.
- Онлайн-магазины. Платформы, где физические лица могут приобретать товары и услуги через интернет.
- Частные учреждения. Например, детские сады, спортивные секции, которые работают напрямую с родителями и их детьми.
Особенности B2C
Рассмотрим основные особенности, определяющие эту модель:
Местоположение имеет значение
Для офлайн-компаний (кафе, магазины) важно расположение в местах с высоким пешеходным трафиком. Чем проще и быстрее до них добраться, тем больше вероятность привлечь покупателей. В B2B детальное расположение, как правило, не играет такой важной роли.
Массовое производство и низкие объемы продаж
В отличие от B2B, где часто заказываются крупные партии, в B2C покупатели приобретают товары в небольших количествах. Это означает, что производство товаров должно быть ориентировано на массовый спрос, а не на индивидуальные заказы.
Клиентский опыт, сервис и обслуживание
Чем выше качество обслуживания, чем лучше воспринимается компания, тем больше вероятность, что покупатель вернётся за следующей покупкой. Компании B2C активно работают над улучшением клиентского опыта и предоставлением сервиса, поскольку это ключевой фактор для повторных продаж.
Более того, в B2C важны эмоции и восприятие пользователя. Покупателю можно рассказать, как работает продукт, как он решает проблему и насколько он полезен. Но конечное решение потребитель, скорее всего, примет под влиянием эмоций.
Онлайн-продажи
В секторе B2C наблюдается высокая доля онлайн-продаж, особенно в условиях пандемии. Согласно статистике Nielsen, 76% российских ретейлеров осуществляют онлайн-продажи, в то время как в B2B этот показатель значительно ниже.
Конкуренция
В B2C рынок насыщен конкурентами, поэтому компании вынуждены активно работать над уникальными торговыми предложениями, проводя масштабные рекламные кампании и улучшая условия обслуживания.
Что такое B2G: особенности модели «бизнес для государства»
B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в рамках которой компании поставляют товары и услуги государственным учреждениям. B2G-взаимодействие часто имеет более сложные процессы, связанные с тендерами, бюрократией и долгосрочным сотрудничеством.
Бизнес, который работает с государством, не ограничен по размеру. Он может быть небольшим, например, веб-студия поддерживает сайт города, а может и крупным, например, ПНППК — Пермская научно-производственная приборостроительная компания — производит приборы для Министерства обороны РФ. Среди примеров B2G -компаний вы найдете:
- Медицинские поставки. Компании, которые обеспечивают поликлиники, больницы, аптеки государственными закупками.
- Образовательные учреждения. Продажа учебных материалов, технологий или услуг для школ и вузов.
- Культурные и научные организации. Компании, которые поставляют оборудование или организуют мероприятия для театров, исследовательских центров.
- Государственные органы. Например, компании, предоставляющие технические решения для налоговой службы или министерств.
Бизнес может сотрудничать с государством разными способами: поставлять продукцию, продавать в лизинг, сдавать в аренду и оказывать другие услуги.
Особенности B2G
Среди особенностей B2G взаимодействия выделяется:
Долгосрочные контракты
В отличие от B2C, где сделки часто краткосрочные, в B2G бизнес обычно строит долгосрочные отношения с государством. Это означает стабильность и предсказуемость доходов, но и потребность в соблюдении высоких стандартов качества и выполнения обязательств.
Большие объемы заказов
Государственные учреждения имеют возможность заказывать товары и услуги в больших объёмах, намного больших чем средние компании. Например, в сфере строительства государство может заказать сотни километров дорог, а в сфере образования — десятки тысяч учебников.
Тендерная система
В B2G компаниям необходимо участвовать в государственных тендерах для получения контрактов. Этот процесс включает сбор документов, верификацию, соответствие законодательным требованиям. Побеждает та компания, которая предложит лучшие условия при соответствии требованиям заявки.
Бюрократия
Сотрудничество с государством часто сопровождается бюрократическими процессами, такими как подготовка отчётности и согласования. Это может занять много времени и увеличить затраты на выполнение контракта.
Большая ответственность и риски
Некоторые виды товаров и услуг требуют наличия специальных сертификатов и свидетельств, подтверждающих их качество. Если выполнение контракта окажется неудовлетворительным, компании, как правило, придётся нести ответственность за исправление ситуации за свой счёт.
В заключение повторим, что модели B2B, B2C и B2G представляют собой различные подходы к взаимодействию компаний с их клиентами. Каждая из этих моделей имеет уникальные характеристики и подходы, которые определяют, как ведётся бизнес, какие процессы сопровождают сделки, и какие требования предъявляются к поставщикам.
B2B характеризуется долгосрочными отношениями, высоким риском и стоимостью сделок. Покупатели ориентированы на рациональный выбор. B2C имеет высокий уровень конкуренции и большую роль эмоций в принятии покупательских решений. Это модель массового производства и онлайн-продаж. B2G требует участия в тендерах, многоступенчатых согласований и предъявляет высокие требования к ответственности за выполнение обязательств. Однако она предоставляет возможности для долгосрочного сотрудничества и крупных заказов.
Каждая из моделей имеет свои уникальные особенности и требует особого подхода, чтобы обеспечить успешное ведение бизнеса. Однако бывает, что компания работает по нескольким моделям одновременно: продаёт и компаниям, и конечным потребителям, и государству. Одна организация может, например, создавать и поддерживать образовательные программы как для бизнеса, так и для частных лиц и школ. Главное, чтобы вы нашли своего пользователя и научились работать с ним!
Вам также понравится
- Поделиться
